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生前契約之『生』與『死』（四）
詩云：四更春曉 、八方垂涎、群雄並起、逐鹿中原。
光陰似箭、日月如梭！猶記八年前，當剛把「喪葬禮儀服務預售合約書」改名為「生前契約」之時，還在擔心會有人不知「這是何物？」，而日後實際的經歷，也的確是如此。 但是，時至今日，才短短幾年，所謂的「生前契約事業」蓬勃發展。尤其是近三年來成長的速度相當驚人，百家爭鳴！百花齊放！熱鬧得很。只要以「生前契約」四個字搜尋網路資訊，當即可發現已有近五十多家的網站在推銷生前契約，而且其廣告、及話術，亦極具聳動而又有魅力。【筆者註：目前姑且看看就好！，事實是這樣子的嗎？日後將會對其一一分解，其真相是如何？保證不止會冒冷汗而已。】 茲摘錄部份如下；（琳瑯滿目，眼花撩亂） ※『依據內政部統計，台灣地區每年死亡人口約13萬人，每人往生禮儀的費用以40萬計，則立即市場就有上500億的市場商機』、 ※『台灣目前2300萬人，六十歲以上人口佔總人口數的十分之一，即230萬人，每人往生禮儀的費用以40萬計，其預備市場就有高達近1000億的市場商機』、 ※『市場商機無窮大，每年市場使用值超千億』、 ※『購買「○○生前契約」不用錢的小秘密，提供 '零' 利率，創業貸款專案』、 ※『比銀行的利率要高』、 ※『有如投資績優股』、 ※『有保質、投資、理財、儲蓄等功能』、 ※『使用時才付尾款，繳費逐年遞減，活得越久，付得越少，賺得越多，20年滿免付尾款』、 ※『依法完全信託的生前契約，兼具儲蓄與增資功能，繳款期滿可全額贖回』、 ※『客戶繳交款項由xxx國際銀行做資金保管，專款專用，契約具保障性和安全性』、 ※『首創殯儀契約配合壽險保單』、 ※『可避免遺產稅、增值稅』、 ※『物超所值』、 ※『所以，大家要大量買、買越多、賺越多』…。 更有趣的是；不論是大、小納骨塔業者、葬儀社、棺木店、康復中心、安養院、療養院、投顧公司、愛心協會、關懷協會、互助會，幾乎所有的業者都把「生前契約」和「保險」作比較，並稱『台灣保險市場已成熟，生前契約市場正起飛』，一如儼然即將接替保險市場之態勢。 尤其是保險本業的保險經紀人公司和保險從業人員，近幾年來更是有相當的人數（約上萬人），轉往或兼職所謂的「生前契約事業」，相當熱衷投入，有如找到事業生命的第二春。甚有過之的稱『「生前契約」為保險的延伸，才是完全的保險』。 『金山』有多高？『金礦』有多深？無限誘惑魅力有多大？目前市場上可去努力佔有的數字，餅有多大？先分享大家！。至於近年來，群雄並起，逐鹿中原，已被搶佔、分瓜的數字，來日再報！。 在市場上從事生前契約的業者，大約有；納骨塔業者、葬儀社、棺木店、康復中心、安養院、療養院、 投顧公司、愛心協會、關懷協會、互助會、保險經紀人公司、保險從業人員兼職，傳銷行業人員等。 目前最少的估計，已約有五萬人從事所謂「生前契約事業」的行業，其間各種教育水準、階層、年齡層、職業、經歷的人仕皆有，但百分之九十九以上的人，也絕對都是為賺取厚利而為（合理！不然，為何要做？）。同時，也保證這些生前契約的從業人員，也絕對是每人皆有一堆生前契約的紙契（那就有一點糟糕了！是很要命的一大點喔！）。 因為，所有的推銷組織幾乎都是利用多層次利潤分配的推銷方 法。「你自己不買，誰會跟你買呢？」，你組織的上線或長官一定會向你『教育』、『曉以大義』、加以說服的，令你不得不從。不過，沒關係！，只要你從了，以後你就會如出一轍的把這一套再往你四周的親朋好友行使。如此方式也已經有五萬人以上在做，又不是只有你一人而已，而且有厚利可賺，又是作功德，何樂不為呢？ 當然，首先發難者是殯葬業，而殯葬業者又要分為「殯」，還是「葬」。這兩者行業，在台灣原本是有很大的區別；「殯」者，也就是一般所謂的「葬儀社」，是從事殯儀的服務。「葬」者，也就是比較有資產，有可供埋葬的土地或納骨塔，也就是一般所謂的「寶塔靈園業者」。 而除了筆者全力強調，生前契約的發行和監督、管理是金融商品外，其最後交貨表現的殯儀服務，於百年來，卻都是屬於從事殯儀服務的葬儀社業務範圍。 但，比較值得玩味的是；「生前契約」卻是由「寶塔靈園業者」率先提出的，源起為何？可參見【生前契約之生與死（1）】！。 「寶塔靈園業」者，原本之起心動念，乃是欲「引殯入葬」。因當時的納骨塔銷售已處於嚴重瓶頸狀態，納骨塔投資熱已退，賣壓沉重，業者除了開發新款式之塔位以示區隔賣壓的塔位外，企圖能快速消化掉塔位的預售權狀（亦 即能加速進塔的使用）。 然！死人那裡去找呢？當然是往殯葬使用市場去追尋，也就是原本屬於葬儀社的生意市場。 各位記得嗎？以前媒體上，經常報導；葬儀社爭搶死人生意，競爭劇烈！，大家都設法搶先在前面，起初從太平間前搶先，再向前的臨終病房、關懷病房，甚至於再向前的加護病房...，結果呢？ 「生前契約」提倡對死亡達觀、事先準備的理念，又採用所謂的「預售」，價格的確比當時的使用市場價格便宜多了，雖說「預售」但又可隨意轉讓使用，就算是殯儀即用市場也會被瓜分，搶在最前面。 更何況，再經大規模的業務部隊推展，一經推出，當然會比任何一家傳統葬儀社都搶在最前面。因為人還健康、還活著就預佔住了，況且又有人數眾多、散佈廣泛的業務人員傾全力、夙夜匪懈地在主動或被動的推銷、服務，市場接觸面更為廣泛。 您知道嗎？業務人員雖說是厚利好賺，但是一經公司或上線壓力或想晉升必需囤貨，結果大多數的業務員每人手上也都囤有一堆生前契約，如何消化？這就是筆者所謂糟糕的一小小點。要不然！會讓續繳的分期付款拖垮，所以每個人都要眼觀四方、耳聽八方的去接觸死亡市場，才可盡速轉出，釋放暫時的壓力。 如此一來，推廣「生前契約」的「寶塔靈園業」者，也就『 鳩佔鵲巢』地佔有了傳統葬儀社原本的生意，殯儀即用市場的生態就大為變化，而且傳統葬儀社也相當恐慌，前途何去何從？這也就是傳統葬儀社在這幾年來，對這些所謂的『往生事業集團』和『財團』相當不滿、不平衡，但又萬般無奈的地方。 不過，這種不滿，筆者只是可以理解，但絕無法予以同情。傳統葬儀社業者千萬勿妄自菲薄，因「生前契約」的推行絕不會是傳統葬儀社的末日。 相反的，危機即為最佳轉機，傳統葬儀社業者應該藉由「預先準備的觀念」已在往生事業市場上形成氣候的時候，整個傳統葬儀社業界就應該好好團結組織起來，善為運用葬儀本業的專業智識、專業能力和專業形象，絕對有方法【日後有機會再建言】能夠開創出真正屬於葬儀本業的「正統喪葬預售生前契約」的市場。 不用徒然只羨慕目前這些著重金融功能卻無配套措施，日後終究會有極大隱憂的所謂「生前契約」。目前生前契約的推展，絕不會是傳統葬儀社的殺手。當知！惟有繼續不團結、不成長、仍然各行其是、本位排他、自己業者不能有共利但又不失各自努力打拚的合作，才是傳統葬儀社業者真正的終結者。(愚季.台北.2002.12.26.) 欲知後事如何，且看下回「五路財神」(網主)。 |
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