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從不說起：策略一、談判罩門 策略一、談判罩門：渴望成交是談判的最大罩門！ 別開口，話愈多愈容易洩漏需要，有需要的人是弱者。 交易可有可無，渴望成交將失去掌控權，做出錯誤決定。 怕被拒絕是有求於人之訊號，尤其是自己喜愛的需要。 談判者一定要了解拒絕的內涵，究竟誰可以拒絕你？誰不能？談判對手不能拒絕一個一無所求的人！ 絕不要讓談判對手以為她可以拒絕你！ 暫停一下，你會訝於先前汲汲營營的目標並沒有那麼重要！ 坎普認為，談判之所以失利，最重要的癥結在於「渴望成交」。而渴望成交之所以洩漏給對方，是多話之結果！渴望成交之意涵，就是有「需要」，而需要的另一涵義，就是有所求。當對方了解你有求於他，當然他姿態就會拉得很高，而己方談判著如果還執著於所謂談判的雙贏策略，當然就只有讓歩妥協之份，如此與投降又有何差異？ 台灣欲加入WHO已經努力多年，屢敗屢戰，精神可感。遺憾的是，每年策略都顯露出台灣「渴望成交」之「需要」意圖，就因為意圖明顯，相較WHO那方，對內並沒有非要台灣加入不可之需求，對外卻有必須滿足中國期待之需求，兩相對照，台灣當然只有年年鎩羽而歸之結局。 孫子兵法九變篇：「故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也﹔無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」 從孫子兵法之角度而言，不寄望敵人不來，而應依賴己方有所準備，隱藏需求與實力，並不代表懦弱，有所戰，有所不戰，才是最高指導原則。要做到不寄望敵人不來攻打，而應依賴己方讓他無懈可擊。就以此回SARS風暴，衛生署一直期望WHO把台灣旅遊警示除名，卻一而再的被WHO否決，造成國人內心創傷。整個情況顯示出台灣「渴望成交」之「強烈需求」，這才是受制於人之真正緣由。如果衛生署改弦易張，努力消滅疫情，落實文書驗證，讓WHO毫無挑剔之處，自然可以做到「無恃其不攻，恃吾有所不可攻也」。果此，反求諸己，還擔心WHO政治迫害否？ 捨得、捨得，能捨才能得。談判貴在「談笑用兵」，絕非「兵戎相見」。捨的意思，其實就是說「不」，當台灣大聲對WHO說「不」時，加入WHO之主導權，將重新回到台灣手中。此時，台灣加入WHO之文宣將改為 " Welcome the WHO join Taiwan " 。也只有當進入「談判對手不能拒絕一個一無所求的人！」的情境時，台灣才能真正走出被壓迫之陰霾！(Bill.Taipei.2003.06.14.) 未完待續... |
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