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從不說起： 策略二、卸下心防：讓對手因自在而有安全感。 在談判過程中，表現侷促就是偶而顯露缺點。像是笨拙些、跟別人借紙筆、思索措辭、讓對手來幫你，都能使對手有安全感。愈困難的談判，愈要理解會議室裡唯一不自在的人，應該是你而不是對手。對手只要不自在，兩造之間的藩籬蓋起來的會比拆下來的快。但你的不自在有拆除藩籬之魔力。 本書認為，談判時故意顯示出自己緊張或跼促不安，反而有助於解除對方心防，此與孫子兵法始計篇所談觀點，幾乎完全相同！ 孫子兵法始計篇：「兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其不備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。」 「能而示之不能，用而示之不用，...，卑而驕之，」意指明明自己有此能力，故意表現得不能。明明自己可用或稱明明自己已經採用，卻故意顯露出自己無用或未採用，運用自我謙卑舉止的結果，往往可以讓對方驕傲自大起來，人一驕傲自大，往往「忘了我是誰？」，進而讓敵方有可趁之機。 策略三、從不開始：說不之力量，可使談判向前邁進一大步。 談判時之決策都是百分之百的感情用事。因為事實無法贏得談判。 談判定義：「兩造或更多方之協商，各方都有否決權利。」 談判中最危險的錯誤之一就是搭救對手，不論情緒上的、智識上的、財務上的援助都不行。 雙贏典型的難題是：我要在談判桌上留多少錢，才能維持這份交情？ 坎普認為，傳統談判強調雙贏，這是最大錯誤，也是談判失利之主因。因此，本書強調談判必須「從不說起」，唯唯諾諾的稱「是」，不置可否的稱「也許」，對於談判一點用處都沒有。只有大聲說「不」，才可能針對兩造爭議點，透明的表白，更進一步相互質問，從而獲得衝突之真正緣由，再進入磨合階段，如此獲致的談判結果，才能真正落實文書驗證，而不至於中途反悔。 孫子兵法總共不過6,082字(不含標點符號)，其中「不」字共出現232次，佔總數3.81%，其出現頻率之高，稱孫子兵法就是一篇【「不」字兵書】，也「不」為過。舉其膾炙人口之「攻其不備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也」(始計篇)、「故兵貴勝，不貴久」(作戰篇)、「不戰而屈人之兵」(謀攻篇)、「故善戰者先立於不敗之地，而不失敵之敗也」(軍形篇)、「聲不過五，五聲之變不可勝聽也；色不過五，五色之變不可勝觀也；味不過五，五味之變不可勝嘗也；戰勢不過奇正，奇正之變不可勝窮之也。」(兵勢篇)、「途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受，故將通於九變之利者知用兵矣。」(九變篇)、「明主慮之，良將修之，非利不動，非得不用，非危不戰，主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。」(火攻篇)、「非聖智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實，微哉！微哉！無所不用間也。」(用間篇) 「不」字字面解釋雖有「拒絕」之意，但是其中卻也隱含「不認同」「不願意」「不可以」「不適用」「不情願」「不能夠」...。若屬不認同，那麼如何改變才能獲得認同？若屬不願意，那麼如何作才會願意？若屬不適用，那麼如何調整才能適用？若屬不情願，那麼加哪些籌碼就可能情願？若屬不能夠，那麼怎樣才能夠？...。從這些解釋中，我們可以發現，「不」字確實是談判時進入主題的敲門磚。也由於說不，才能真正找到認同、願意、適用、情願、能夠...之道！ 綜觀孫子兵法出現之眾多「不」字，其實表現的卻是眾多的「要」字，表面上消極否定，實質上卻是積極肯定。東方武聖vs西方坎普，時差2500年，沒想到竟也典型「異曲同工」之妙！(Bill.Taipei.2003.06.16.) 未完待續... |
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