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從不說起： 策略六、挖掘真相：發問，可以讓你找出對手的觀點，進駐她的世界，藉由建購一個一個問題，主導談判進行。 人最初的決定百分之百感情用事，作出情緒性決策後，需要一段時間才能得到清楚的圖像，理智的判斷決策是否正確。發問是談判者協助對手釐清思緒的方法，對手的回答可以建立決策所需的願景。 沒有願景就沒有真正的決策：這是人性定律。 建構問題與科學有關，如何發問則是藝術。開放式問題比封閉式問題更能挖掘資訊。 問題要簡短，超過九或十個字的問題會太複雜，且一次僅問一個問題。 幫助對方回答問題似乎是人的天性，設計很好的問題，卻替對方回答，或讓猜測的答案衝口而出，此舉對於獲得正確資訊將適得其反。 坎普認為，只有進駐到對手之內心深處，才能挖掘到真相；也唯有獲得真相，才能有助於擬定與事實相符之決策，從而設定談判之願景。利用發問之機會，讓對方不經意的吐露出需要，這是談判成功的不二法門。當然，提問題是一門學問，一般談判時，問問題應掌握下列八點：「事先模擬問題、事前查證問題、事前演練問答、要敢問笨問題、適時遁離片刻、問完保持緘默、鍥而不捨追問、適機明知故問」，只是光會問問題，恐怕還是很難進入對手內心深處。要克服這點，「敏感度訓練」變成很重要。在神經語言之訓練(NLP)課程中，有一項「如影隨形1」之技巧，對於敏感度之訓練，有很好的成效。熟悉此一技巧後，將很容易進入到對手內心深處，掌握對手心思，甚至比對手更快一步作出反應。
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孫子兵法虛實篇：「吾所與戰之地不可知，不可知，則敵所備者多，敵所備者多，則吾之所戰者寡矣。…寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。」 孫子兵法虛實篇從反方向論述：如果我與敵人決戰的地點不為人知，敵人所要防備的地方就多；敵人設防的地方越多，兵力自然越分散，相對的與我面對面作戰者就變少了。劣勢是居於防守地位這方，優勢是迫使別人防守自己的那方。要做到如此，當然必須先將對方兵力部署瞭若指掌，透過情報蒐集，了解對方佈陣，卻完全隱藏我方意圖，分散對手實力，到處烽火，讓對手疲於奔命，當然是談判成功之關鍵。
策略七、情緒灌溉：呵護、反詰、連結、再三求證與線帶理論之運用。 呵護意謂情緒的灌溉，提供精神的寬慰與諒解。呵護的手法必須細緻，怎麼說常比說甚麼更重要。 反詰是以問題回答問題的行為策略，再視對方回答決定因應之道。反詰之前應有簡短呵護。 連結是反向操作，將對方之發言當作是挖掘資訊之機會，應以心理醫生之對話模式，協助釐清對方真正意圖，有別於直接回答的一般反應。 再三求證就是回答問題或重述事實至少三次以上。對是的回答應高度質疑，使用再三求證時，要讓對手有改變心意之選擇，但不能讓對手有壓力。 線帶理論，或謂鐘擺理論。情緒擺盪過鉅，對談判沒有半點好處。保持在中庸的平和區域，此狀況下之交易最能持久。 呵護是一般人與人交往強化情感之要素，透過適當運用呵護之技巧，很容易讓對方情緒潰堤。相對的，人們也很常先呵護、再反詰。尤其師長對學生、父母對孩子、長官對部屬：「本案你作得非常好，真是孺子可教也，應該好好獎勵一番。只是，如果你能改變一下你的態度、手法不要那麼激烈、存有一點仁心的話，那麼本案就完美無缺了。」 連結的意思就是「順水推舟」、「打蛇隨棍上」，換言之，順著他的語氣，加上詢問的語句，不斷的探尋 "What do you wants? "(你要甚麼？)，這是心理醫生面對病人時，最常用的一句話。欲了解對方真正意圖，應該透過再三求證之工作，尤其避免自問自答，終究扭曲或誤解對方意圖，反而導致己方策略錯誤，造成談判失利之結局。 線帶理論(鐘擺理論)之重點，是要告訴談判者，避免在情緒高亢時，作出重大承諾或讓步，「輕諾必寡信」，對於情緒太High或太Upset時，所作出之承諾，很難維持到合約簽字。因此，爲免徒勞無功，談判時雙方都務必保持冷靜，如此有助於達成真正談判的成功。 孫子兵法虛實篇：「出其所不趨，趨其所不意，行千里而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也，守而必固者，守其所不攻也，故善攻者，敵不知其所守，善守者，敵不知其所攻。」 孫武認為：出兵要指向敵人無法急救之處，行動要指向敵人意想不到之處，我軍行經千里之遠而不勞頓，是因為我們走在無敵人抵抗的區域。向敵人進攻而必然得手，是因為敵人沒有料到應該加強防守；而我防守的地區必定很穩固，是因為我控制了敵人所不敢或不易進攻之地方。所以，善於進攻的，能使敵人不知如何防守才好；善於防守的，能使敵人不知如何進攻才好。孫子兵法之「攻守虛實」策略，對照於坎普「情緒灌溉」策略，前者係談結果，後者係談過程，一前一後，一搭一唱，道盡談判成功精髓。(Bill.Taipei.2003.06.18.)
註一、如影隨形之訓練 係NLP敏感度訓練方式之一：領袖與跟隨者各一人，領袖在前走動，跟隨者模仿她的動作，包含所有肢體動作。十分鐘之後互相交談五分鐘，跟隨者向領袖提出有何感受，尤以領袖內心世界，包括身心狀態，看看是否相符。互換角色，再作乙次，彼此從中學習感應之敏感度。注意非判斷其行動意義，而是體會對方當時之身心狀態。如影隨形意義在於改變肢體動作，即改變心靈律動，也是自我經驗之反射。運用各種感官，呼應對方當下意念，甚至疼痛。感官包含Feeling、Vision、Auditory、Smells、Taste等。熟悉此一技巧後，可以很快的進入對手內心深處，並隨著對手之律動而律動。 未完待續... |
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