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從不說起： 策略八、刻意留白：不期望、不假設、不多話，把自己放空，不存期望、不做假設，如此便能不生需要，需要永遠是談判之絆腳石。 談判者努力淨空內心，呈現空白狀況，是爲了等待並接收新資訊、新態度、新情緒，或者任何對手故意或不小心傳送的訊息。 透過空白狀態，才能獲知談判障礙以及對方真正需要。 我們的假設會成為自己的絆腳石，但對方的假設可以讓我們得利。 坎普認為，只有把自己放空，才能吸收新的資訊，「半桶水哲學」，在此發揮的淋漓盡致，只有倒掉一半的水，才能注入新的水，「滿而溢」這是大自然之常規。空白的另一意涵，也有放棄自我主觀之意，過於自負，就容易太早下定見，沒有事實根據的定見，往往成為偏見，在偏見下，所作之種種談判之假設或前提，自然偏離對手需要，不能依據對手需要，對症下藥，這就成為坎普所謂談判之絆腳石。 孫子兵法篇 孫子兵法虛實篇，雖有論及虛虛實實之策略，不過談到放空似乎較少。但中國老子就深知「空」的重要。《道德經》第十一章：「三十輻，共一轂，當其無，有車用之。埏埴以為器，當其無，有器用之。鑿戶牖以為室，當其無，有室用之。故有之以為利，無之以為用。」意指在車輪的中心挖一個洞，插一根軸，輪子才能轉動，軸與洞必須保持空隙，輪子才不會被卡死，而無法轉動；飯碗也是要空心的，實心的碗顯然無法盛物；牆壁也需要空一部份做門窗， 誰要實心的房子呢？只有空心的房子才有用。因此，先求「有」當然沒有錯，但光是「有」還不行，重要的是要「無」才有大用。虛懷若谷，所求的仍然是個「虛」而已。
策略九、指出痛處：一般人做決策就是要消除眼前或未來之問題，也就是所謂痛處。 「我在進入會議室之前，就是要先進入對方腦袋。」麥考爾.美國銀行董事會主席兼執行長。 每一場談判裡，最初都是因為談判者有痛處，才會來到談判桌。而痛處就是談判者最脆弱之處。 談判者最大挑戰是，保持關懷呵護的態度，但找出對方弱點。 通常向對手說「不」，就是指明痛處最有效方法。 坎普認為，之所有談判需要，是因為雙方各有痛處。海峽兩岸之談判，中國在民族主義之大纛下，有不得不要提防台灣獨立之痛處。台灣在持續追求自由經濟之繁榮下，有不得不要與中國打交道以求生存之痛處。談判時，就看雙方面對自我痛處，誰能夠有更大之耐力與體力忍受疼痛。換言之，先超過忍受痛苦極限者，就先敗下陣來。 孫子兵法虛實篇：「凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。」 孫武認為，先到達決戰之地，等待敵人到來者，可以以逸代勞。後到決戰之地，必須匆匆忙忙迎戰者，自然就較辛勞。因此，擅於作戰者，總是讓敵人因我而調動，而我不至於因敵人而調動。如果我知道敵人之痛處，故先在其痛處佈下千軍萬馬，自然她必須來營救，如此，才能真正做到「致人而不致於人」。相反的，如果不知對方痛處，胡亂屯兵，再多資源，也有耗盡一天，談判者豈可不慎乎！(Bill.Taipei.2003.06.19.) 未完待續... |
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