談判策略總結、五步33律：

坎普認為，成功的談判最終決定在於五步驟、卅三定律是否徹底融會貫通有關，五步驟如下：

一、確定你有一個強而有力、由對手觀點陳述的使命和任務，可以使對手看到並決定你的產品及服務是她們所需的。

二、確定你知道對手真正痛處─她們之所以談判的真正原因。你提出問題，並創造願景。

三、評估你和對手雙方所有預算─時間、精力、金錢、情緒投資。絕對不能忘掉這些預算，要隨時監控，觀察雙方決策如何受到影響。

四、確定你是和真正的決策者打交道。

五、沒有書面議程，絕不打電話或送出電子郵件。

至於卅三定律，則係前述十四策略，加以切割、細分、重新斷句後而得(詳見原書254~257頁)，此卅三定律，可說是本書之總結，言簡易賅，靜待讀者進一步挖掘、探索與深思。

孫子兵法始計篇：「夫未戰而廟算勝者，得算多也﹔未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。」

孫武在兵法「計」篇開宗明義就破題說：「在戰爭未發生以前，就預計能夠取勝，是因為籌畫周密、敵我情勢分析與取勝條件充分。未戰爭以前就預計不能取勝，是因為籌畫不夠周延、敵我情勢了解或分析不足，決戰條件不夠之緣故。事前籌畫周密，敵情瞭若指掌，就有勝利之機會；相反的，事前籌劃不周、敵情一知半解，當然就沒有必勝之把握。更何況毫無籌劃研究分析呢？從這個觀點來看，勝敗早已可知了。」

談判宛如作戰，情報蒐集、利弊分析、攻防策略、進退取捨、讓步妥協、爭鋒相對...等，如能詳加準備與佈局，勝敗就已昭然若揭。事實上，整個談判之過程，無論事前、事中、事後各階段，資料準備與策略研判，佔了絕大部分之時間與精力，真正坐上談判桌，短兵相接之際，反而佔極短暫之時間。「一將功成萬骨枯」正是談判之寫照。從孫子兵法之角度來看，或許我們可以說：談判就是集「謀略」於一身的攻防行為。(Bill.Taipei.2003.06.20.)

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