導讀之八

首頁 向上 獎助學金 人力資源 關係網絡 網頁索引  

 Since2002.11.18.恭賀CICO成立十周年慶,培訓、輔導大優待,歡迎洽詢!

 

向上

 

說起:

策略十四、高度自尊:尊重對手、期許自我,以友善付出,獲得尊重回報。

我們獲得的價值,通常就是我們付出得價位。而我們的表現,會與自我形象居於同一層級。

自古以來,「兩國交戰,不斬來使」。即便是「君子絕交,也不出惡言」,更何況結果可能彼此互利之談判乎?但人必自重而後人重,「晏嬰使楚」之故事,大家耳熟能詳。對於身負重任之談判代表而言,必須表現不卑不亢、不慍不火、不急不徐語氣謙沖中帶有刺探、攻守進退中不失得體高度自尊、自信下,也能得理亦饒人

孫子兵法兵勢篇:「故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。」

孫武認為, 善用兵作戰的將帥,只會在戰爭態勢上求勝,不會苛責部屬,因而他能選擇適當人材,利用有利形勢。談判時,談判者之態度很重要,如何因勢利導、順水推舟、掌握情勢、妥善佈局,尤其懂得識人、擇人、用人,這亦是談判輸贏之關鍵。畢竟,事前再多的準備,都是爲了提供談判者決戰之籌碼,但也只有談判者臨陣表現得當,才可以發揮得淋漓盡致。

 

談判策略總結、五步33律:

坎普認為,成功的談判最終決定在於五步驟、卅三定律是否徹底融會貫通有關,五步驟如下:

一、確定你有一個強而有力、由對手觀點陳述的使命和任務,可以使對手看到並決定你的產品及服務是她們所需的。

二、確定你知道對手真正痛處─她們之所以談判的真正原因。你提出問題,並創造願景。

三、評估你和對手雙方所有預算─時間、精力、金錢、情緒投資。絕對不能忘掉這些預算,要隨時監控,觀察雙方決策如何受到影響。

四、確定你是和真正的決策者打交道。

五、沒有書面議程,絕不打電話或送出電子郵件。

至於卅三定律,則係前述十四策略,加以切割、細分、重新斷句後而得(詳見原書254~257頁),此卅三定律,可說是本書之總結,言簡易賅,靜待讀者進一步挖掘、探索與深思。

孫子兵法始計篇:「夫未戰而廟算勝者,得算多也﹔未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況於無算乎!吾以此觀之,勝負見矣。」

孫武在兵法「計」篇開宗明義就破題說:「在戰爭未發生以前,就預計能夠取勝,是因為籌畫周密、敵我情勢分析與取勝條件充分。未戰爭以前就預計不能取勝,是因為籌畫不夠周延、敵我情勢了解或分析不足,決戰條件不夠之緣故。事前籌畫周密,敵情瞭若指掌,就有勝利之機會;相反的,事前籌劃不周、敵情一知半解,當然就沒有必勝之把握。更何況毫無籌劃研究分析呢?從這個觀點來看,勝敗早已可知了。

談判宛如作戰,情報蒐集、利弊分析、攻防策略、進退取捨、讓步妥協、爭鋒相對...等,如能詳加準備與佈局,勝敗就已昭然若揭事實上,整個談判之過程,無論事前、事中、事後各階段,資料準備與策略研判,佔了絕大部分之時間與精力,真正坐上談判桌,短兵相接之際,反而佔極短暫之時間。「一將功成萬骨枯」正是談判之寫照。從孫子兵法之角度來看,或許我們可以說談判就是集「謀略」於一身的攻防行為(Bill.Taipei.2003.06.20.)

~~~全文完~~~

CICO網站所呈現的文章,本公司保留著作權,如需引用,應徵得本公司同意,並請註明出處。
歡迎對此網頁內容有任何問題或建議email給網主 bill@cico.com.tw ,我們將儘速與您聯繫
上次更新:2014年03月28日